Mengapa Rapport Gagal? Ini Rahasianya.

Dalam sesi pelatihan saya untuk para salesperson, saat pembahasan materi rapport (hubungan dekat), peserta sering bertanya: "Pak, saya sudah melakukan semua yang diterangkan, matching atau mirroring, atau apapun istilahnya, lalu kenapa masih 'gagal'? Saya masih susah berkomunikasi dan menjalin hubungan yang akrab dengan calon klien.".
Biasanya jawaban saya: "Bapak/Ibu tidak gagal, hanya belum berhasil, karena belum mengetahui rahasianya. Saya memang hendak membagikan rahasianya pada saat yang tepat.". Lalu saya menerangkan, dan biasanya mereka mengerti dan dapat menerimanya.

Seperti kita ketahui, dalam NLP, rapport merupakan salah satu 'tool' yang sangat berguna untuk memulai komunikasi dan menjalin hubungan, terutama dengan orang yang baru kita kenal. Salesperson sangat membutuhkan keterampilan untuk cepat membangun kedekatan dengan calon klien. Dan rapport menjadi kunci untuk membuka portal agar kita dapat memasuki wilayah hubungan yang lebih mendalam.

Dalam buku atau pelatihan, yang sering diterangkan adalah rapport dimulai dengan pacing, matching/mirroring serta leading melalui fisiologi, suara, dan bahasa. Fisiologi meliputi pola nafas, postur, bahasa tubuh, ekpresi wajah, gerakan tangan, gerakan mata, dan lain-lain. Rapport suara melalui tinggi rendah, cepat lambat, volume, warna suara, dan lain-lain. Sedangkan bahasa melalui penggunaan kata-kata sesuai representational system (preferensi komunikasi melalui indera manusia), kata-kata khas dan lain-lain.

Rapport yang dilakukan seperti cara di atas belum tentu membuat hubungan menjadi akrab dan dekat. Sering kali calon klien, dalam kasus salesperson melakukan prospecting, malah menjadi bersikap tidak suka. Biasanya ketidakdekatan disebabkan oleh dua hal ini, yaitu:

1. Rapport hanya dilakukan pada tingkatan fisiologi saja. Dalam NLP kita kenal istilah neurological level (perbedaan tingkat pengalaman manusia) yang dimulai dari tingkatan paling rendah yaitu tingkatan lingkungan, tingkah laku, kemampuan, keyakinan, identitas, hingga di atas identitas. Rapport yang mendalam hanya terjadi paling tingkat (level) yang lebih tinggi daripada fisiologi (tingkah laku), minimal pada tingkatan keyakinan. Dengan demikian, seorang salesperson misalnya, begitu berhasil membangun rapport pada tingkatan fisiologi, maka secepatnya membangun rapport pada tingkatan yang lebih tinggi, bila perlu pada tingkatan identitas ataupun di atas identitas.

2. Tidak adanya intention (maksud) yang baik. Seseorang yang berkomunikasi dan menjalin hubungan tanpa didasari maksud baik sering kali terdeteksi melalui fisiologi, suara, dan bahasa yang mencerminkan maksud sebenarnya dalam hati, walaupun ia berusaha menutupinya. Atau sering kali lawan bicara (calon klien) akan mengetahuinya melalui intuisinya.

Dengan demikian, rapport yang terbaik selalu dimulai dari intention (maksud) yang baik. Seorang salesperson harus memiliki intention (maksud) yang baik saat hendak menjumpai calon kliennya. Karena kita bukan hanya berkomunikasi melalui tubuh dan bahasa saja, tetapi juga pada tingkat alam bawah sadar (subconscious communication). Dengan memiliki maksud baik maka alam bawah sadar lawan bicara dapat menangkap dan mengerti maksud baik tersebut.

Bila maksud baik telah dipenuhi, maka rapport pada tingkat atas neurological level dapat dilakukan. Menghormati sistem keyakinan dan nilai-nilai hidup orang lain merupakan hal penting yang harus diperhatikan bila kita ingin menjadi seorang 'kawan' bagi orang lain. Keakraban dan hubungan dekat tidak akan terjadi bila terjadi benturan pada tingkat keyakinan dan tingkat-tingkat di atasnya.